Hibridna prodaja
Novo ‘Izvješće o hibridnoj prodaji’ Mercuri Internationala detaljno razmatra kako se poslovni krajolik promijenio u posljednjem, burnom razdoblju, intervjuirajući čelnike industrije u vezi s njihovim nedavnim iskustvima. Ispituje prednosti i nedostatke osobnih kontakata u odnosu na online kontakte – i pita se “što sada?”
“Ovo još nije kraj. Ovo nije niti početak kraja. Ovo je, možda, kraj početka.” W. Churchill
Ok, možda je Churchill imao na umu nešto šire od svijeta prodaje prije i nakon pandemije, ali poanta je sljedeća – morali smo se (brzo) prilagoditi poslovnom okruženju koje se neprestano mijenja, postavljajući nove izazove za ono što čini se kao na tjednoj bazi.
Više od 89% tvrtki imalo je utjecaj na prodajne rezultate zbog pandemije 2020., što zahtijeva brzo preispitivanje načina na koji izvodimo prodaju kada konvencionalni načini (kao što su sastanci licem u lice) nisu dostupni.
Prešli smo s uvriježenih prodajnih tehnika, prema onim koje su zahtijevale postupno usvajanje novih tehnologija, u situaciju u kojoj smo morali potpuno promisliti način na koji smo surađivali s kupcima – kako zadržati postojeću prodaju i ujedno pronaći inovativne načine za dobiti novi poslove.
Nesretni događaji – sretno vrijeme
Ali imali smo sreće. U pogledu na svijet ‘pola čaše pune’, pandemija se poklopila sa sve većom sofisticiranošću tehnologija za videokonferencije i razmjenu poruka, što nam je omogućilo da premostimo geografsku udaljenost između dobavljača i kupaca u vrijeme kada je to bilo najpotrebnije.
Ali što sada? Iako smo se navikli na interakciju s kolegama i kupcima putem interneta i s nekim uredima koji još skupljaju prašinu, gdje točno leži budućnost prodaje? Jesmo li sada prihvatili da je velika većina naših interakcija sada digitalna ili još uvijek postoji (koje dopušta razumna razina higijene) određena nezamjenjiva moć u rukovanja?
U nedavnom istraživanju Mercuri International Researcha “Buduće stanje prodaje”, moglo se vidjeti da je jedan od najvećih izazova s našim novim modelom online angažmana izgradnja povjerenja između dobavljača i kupca. Osobno još uvijek ima vrijednost, iako je teško kvantificirati. Dakle, koji je pristup bolji? Virtualno ili fizičko?
Hibridno je put naprijed
Odgovor je – kao i uvijek – negdje između. A to je upravo ono što je nedavno istraživanje Mercuri Internationala i naknadno izvješće namjeravalo otkriti. Ono što je ustanovljeno jest da smo doista zauvijek promijenili način na koji komuniciramo – pronašli smo vrijednost produktivnosti u svijetu u kojem ne moramo provoditi sate putujući na posao, sate putujući na sastanke. Ali, također je otkriveno da postoji stvarna, opipljiva vrijednost u kontaktu licem u lice – da digitalna komunikacija može imati svoje pogodnosti, ali također žrtvuje stupanj izgradnje povjerenja i čini mnogo težim stvoriti pravi, međuljudski odnos.
Prodaja se, naposljetku, temelji na povjerenju – radi se o izgradnji veze i odnosa između dobavljača i kupca. Stoga ćemo morati prihvatiti nove tehnologije – ali razvijati svoje vještine u njihovom korištenju – ako želimo u potpunosti ubrati plodove ovog hrabrog novog svijeta.
Međutim, kada uspostavimo pravi balans, nagrade mogu biti značajne. Naše je izvješće pokazalo da bi potencijalni ‘hibridni’ model prodaje mogao povećati broj posjeta kupaca za 53%, uz razmjernu produktivnost i prihode.
Što sad?
Prodavači koji će uspjeti bit će oni koji mogu razumjeti da njihove ‘soft’ vještine prije pandemije – njihova sposobnost uključivanja i uspostavljanja odnosa sa svojim kupcima – nisu suvišne, već ih je potrebno nadopuniti vještinama koje mogu prijeći na digitalnu svijet. Najbolji prodavači će biti multi-talentirani, oni će biti jednako opušteni kako u osobnom kontaktu kao i pred ekranom, kreirajući stvarnu vrijednost za svoje kupce prije nego što ih upoznaju.
Prodaja je zapravo postala puno složenija, ali nagrade su veće nego ikad.
