Remote selling je odgovor na hitnu potrebu za promjenom
Svijet se promijenio, a digitalna transformacija dovela je do novih načina prodaje, uključujući prodaju na daljinu. Htjeli mi to ili ne, promijenio se način rada, a s njim i način prodaje. Ovih dana većina tvrtki posluje online ili putem telefona, a prodaja na daljinu postala je jedna od primarnih metoda poslovne interakcije. Ali da biste bili uspješni, važno je prepoznati trenutni povijesni trenutak i osnažiti neke bitne vještine.
Treće izdanje izvješća “Stanje prodaje” koje je pripremio Salesforce 2018. ocrtalo je kako je, prije izvanredne situacije zbog Covid-19, prodavač proveo 32% svog vremena virtualno sastajući se s potencijalnim kupcima. Danas, nakon pandemije, McKinsey Institute otkriva da je 95% B2B prodavača počelo, barem djelomično, uspostavljati poslovne odnose na daljinu, a 80% sada prodaje gotovo samo putem internetskih ili telefonskih sastanaka. Svi koraci prodaje – koji su se do sada odvijali uživo – sada se mogu izvesti na daljinu, od identificiranja novih dobavljača do ponovnog naručivanja proizvoda/usluge. Neke od tih radnji, tehnološkim napretkom online platformi, korisnik može izvesti čak i samostalno. Ispod je grafika koja prikazuje trenutni način interakcije s prodajnim predstavnicima dobavljača tijekom različitih faza.
% odgovora
Ali još više iznenađujući aspekt koji je istaknuo McKinsey Institut je da je prodaja na daljinu postala preferirana metoda za 70-80% donositelja odluka u B2B sektoru. Zapravo, daljinska interakcija s prodavačima (ili samostalno obavljanje nekih od ovih operacija) proizvela je brojne prednosti za kupce kojih bi se mogli teško odreći. Na primjer:
- jednostavnost organizacije sastanaka
- ušteda u troškovima putovanja
- otpornost u radu i ostvarenju rezultata u izvanrednim situacijama nemogućnosti putovanja i posjećivanja.
Ovi novi načini interakcije dio su fenomena digitalne transformacije i vjerojatno im je suđeno da postanu sastavni dio svake poslovne strategije čak i nakon završetka hitne zdravstvene situacije. Neki će ih usvojiti u potpunosti i redovito, a neki će ih uvoditi prema hibridnom online/offline modelu, no jedno je sigurno: prodaja na daljinu postala je bitan način poslovanja. Dakle, saznajmo koje ključne značajke i nove vještine treba naučiti i primijeniti za prodaju na daljinu.
Prodaja na daljinu mora ispitati elemente koji zapravo nisu uzeti u obzir za sastanke licem u lice. Korištenje novih tehnologija, na primjer, ključni je čimbenik prodaje na daljinu i njime se mora postupati kompetentno. Alati koji će se koristiti, uključujući aplikaciju za virtualnu komunikaciju, oprema i online prezentacije, moraju biti unaprijed pripremljeni. Trening o potrebama kupaca još je jedan ključni element (također važan za sastanke uživo), a uz digitalnu tehnologiju može se poboljšati i temeljito ispitati zahvaljujući informacijama dostupnim na internetu. Sposobnost upravljanja internetskim sastankom također se mora uzeti u obzir; iskorištavanje svih alata koji će olakšati razgovor, kao što je dnevni red sastanka, popis za provjeru sadržaja sastankaili slajdovi kako bi sugovornik bio angažiran za vrijeme komunikacije.
Vještina Remote Selling-a
Osim operativnih vještina, postoje još neke vještine koje se moraju uzeti u obzir kako bi se osigurao uspjeh sastanka. Budući da se poslovna komunikacija ne odvija osobno, slušanje i briga o kupcima postaju ključni. U nedostatku govora tijela, postavljanje pravih pitanja za bolje razumijevanje svake potrebe je temeljna vještina. Također je korisno komunicirati emocionalnim pripovijedanjem kako bi se prevladale barijere udaljenosti i zbližili sugovornici zahvaljujući zajedničkim emocijama. Fleksibilnost i strpljenje su, zapravo, još dvije vještine koje ne treba podcijeniti. Kupac često nije naviknut na ovu vrstu prodaje i možda ga treba uvjeriti/ razuvjeriti na ugodnije načine od onih koji se koriste tijekom sastanka uživo.
Kako biti dobar prodavač (s dodatnim vještinama prodaje na daljinu)
Vještine prodaje na daljinu važne su kako biste uvijek izvukli maksimum iz on-line izvedbe. Sazrelo je vrijeme da tvrtke i prodajni predstavnici prodaju na daljinu tretiraju kao osnovnu metodu koju treba usvojiti bez geografskih granica. Prodaja na daljinu zasigurno može ispuniti mnoge zahtjeve koji proizlaze iz nedavne pandemije i važno je da moderni prodavači proniknu u sve njezine tajne, učeći vještine s pobjedničkom strategijom.
Što i kako dalje?
Jeste li zainteresirani za razvoj vašeg tima u području Remote Selling-a? Na pravom ste mjestu. Preuzmite sadržaj programa Remote Selling, a za sve dodatne info kontaktirajte nas na contact us!
Izvor
1 Salesforce (2018). State of Sales Report, 3rd edition. State of Sales Report – Salesforce.com
2 A. Amat, L. Harrison, D. Spillecke, J. Stanley (2020). These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever. McKinsey Institute
How COVID-19 has changed B2B sales forever | McKinsey
