S više od 50 premium i super premium robnih marki, Campari Group je jedan od glavnih igrača u svjetskoj industriji pića. Sa sjedištem u Sesto San Giovanniju, Italija, Camparijevi proizvodi mogu se naći u više od 190 zemalja diljem svijeta, a grupa zapošljava oko 4000 ljudi širom svijeta.
Razgovarali smo s Barbarom Forlino, voditeljicom prodaje i marketinga u Campariju, o njezinoj ulozi, izazovima s kojima se susreće i o tome kako joj je suradnja s Mercuri International pomogla da stvori osnažujuću obuku prodaje za Campari.
Izazov
Predviđeni su programi osmišljeni kako bi se poboljšale Camparijeve mogućnosti e-trgovine, uključujući program razvoja koji bi mogao omogućiti Campariju da održi bliske odnose s kupcima i visoku kvalitetu usluge u komunikacijskom okruženju koje se razvija.
Barbara je željela osmisliti program (za više od 150 rukovoditelja prodaje) koji bi rezultirao prodajnom snagom koja je bila vrhunski stručnjak za znanje u sektoru, sposobna posjetiti prostor prodajnog mjesta na vjerodostojan način i utjecati na miksologe i vlasnika bara.
.
Rješenje
Digitalni putevi učenja prilagođeni su specifičnim potrebama Camparija. Iako je prijelaz na digitalnu obuku već bio od velike važnosti, postao je kritičan za poslovanje u eri pandemije, jer timovi nisu mogli trenirati u konvencionalnijim uvjetima.
Mercurijev pristup osposobljavanju revolucionarizirao je način na koji Campari primjenjuje razvoj u smislu formata i razmjera, a digitalni putevi učenja otvorili su mogućnosti za dosezanje većeg broja i šire strukture učesnika.
Barbara Forlino, Campari
“Otkrili smo (Mercurijevu) sposobnost da oblikujemo globalni program a da pri tome djelujemo lokalno – da pratimo jednu osobu i da joj ponudimo digitalno rješenje. Vrlo jednostavno, vrlo pametno i 100% prilagođeno našim potrebama. Postojala je (kombinacija) međunarodne vjerodostojnosti, inovativnosti, digitalne ponude i individualne brige o osobi.”
Rješenje – prodajni trening za Campari
Jedinstven način na koji je razvijen program obuke omogućio je element kontinuiteta tijekom povijesnog poremećaja u barskoj industriji: ─ „Naši ljudi su još uvijek imali put učenja unatoč dvama zatvaranjima! Dakle, kada je riječ o ‘digitalnom’?…digitalno znači biti u mogućnosti nastaviti nuditi sjajne razvojne programe i njegovati osjećaj zajedništva kada konvencionalne društvene interakcije nisu moguće – održavajući koheziju i motivaciju cijele grupe.” – Barbara Forlino, Campari
Zaključak
Kad Mercuri kaže ‘globalni doseg, lokalna stručnost’, to je više od slogana. Jedan od načina sagledavanja razlike između ‘dobrog’ i ‘sjajnog’ treninga je mogućnost trenera/ konzultanta da steknu dubinsko razumijevanje poslovnih potreba i rade s njima na osmišljavanju rješenja za razvoj koje radi za njih i njihove zaposlenike, pružajući im podršku na svakom koraku.
Velik je značaj osobnih odnosa. Referirajući se na Mercuri konzultante, Barbara kaže:
“Mercuri je postigao istinski kredibilitet kod prodajnog osoblja, jer oni mogu govoriti jezikom prodaje, a istovremeno i podučavati. Oni duboko razumiju proces prodaje i pregovaranja te izazove specifične za HoReCa segment (hoteli – restorani – ugostiteljstvo), tako da je uspostavljeno snažno međusobno povjerenje. Osoba je ta koja čini razliku.”
Barbara Forlino, Campari
